למי קראת לא רציונלי?

התאוריה הכלכלית מבוססת על ההנחה שהמשקיע הינו רציונלי וככזה הוא מקבל החלטות נכונות לאחר שקלול של כלל הנתונים. הכלכלה ההתנהגותית מפריכה ומאתגרת את הנחת היסוד הזו ומצביעה על שורה של הטיות קוגניטיביות המונעות מאיתנו לקבל החלטות בצורה רציונלית, וגורמות לנו להיכשל שוב ושוב בהפעלת שיקול דעת.

מבחינה רציונלית היינו מצפים שברגע שיחיד יכול לשפר את מצבו, הוא יקפוץ על ההזדמנות בשתי ידיים. אז זהו, שלא.

לעיתים כשאני מדברת עם אנשים על משכנתא ומחזור משכנתא, יוצא לי לשמוע התנגדויות ותירוצים. החלטתי לרכז את ההתנגדויות הנפוצות שאני שומעת ולחלק אותן לפי ההטיות הקוגניטיביות שלהן הן שייכות.

"המילה משכנתא לא עושה לי נעים בבטן"

ההתנגדות: יש לחלק מהאנשים זיכרון שתקופת לקיחת המשכנתא לוותה בלחץ נפשי, אולי גם חרדה והרבה חוסר הבנה. "מה משכנתא עכשיו, חשבתי שזה מאחוריי."

ההטיה הקוגניטיבית: יוריסטיקת האפקט, קיצור מנטלי שמאפשר לנו לקבל החלטה מהירה על ידי יצירת תגובה אמוציונלית, כלומר קבלת החלטות על בסיס "תחושת בטן".

פירוק ההתנגדות: משכנתא זה לא "שגר ושכח". יש להתאים אותה למציאות החיים המשתנה ולתנאים המשתנים במשק. כשהתנאים משתנים, בין אם בריבית, בהכנסה, בהרכב המשפחה או בתחזיות, יש לבדוק כדאיות למחזור משכנתא.

יכול להיות שהזיכרון הקשה התרחש בגלל שלא נעזרתם בייעוץ משכנתא. כשמלווים אנשים במחזור משכנתא, מורידים מעליהם את כל הנושאים הביורוקרטיים ואת המגע עם המערכת הבנקאית. זו דווקא יכולה להיות חוויה מתקנת.

"הבנקאי שלי נחמד / חבר של חבר / מכר של הדודה"

ההתנגדות: המוח שלנו משתמש בהטיה כדי לשכנע את עצמנו שהבנקאי עשה לנו "אחלה משכנתא" רק בגלל שהיה נחמד ושירותי, או בגלל שיש לנו קרוב משפחה משותף.

ההטיה הקוגניטיבית: אפקט ההילה, מצב בו התפיסה הכוללת שלנו על אנשים מושפעת מהדרך שבה אנו מרגישים לגביהם.

פירוק ההתנגדות: ההטיה הזו כל כך חזקה שהיא אפילו גוברת על האמת הפשוטה, הבנקאי לא בצד שלכם, וזה לא משנה כמה הוא נחמד. האינטרסים שלכם הפוכים: אתם רוצים לקנות כסף בזול, והבנקאי רוצה למכור לכם כסף ביוקר.

מאד כיף לי להפריך תפיסה זו ולהראות ללקוח שחור על גבי לבן שיכול להיות שהבנקאי היה נחמד מאוד, אבל המשכנתא? לא טובה, לא זולה. ואף אחד לא באמת חשב עליו כשתכנן אותה.

"האני העתידי זה אני? חשבתי שאין אני"

ההתנגדות: דמיינו את עצמכם בעוד 25 שנים... קשה, נכון? קשה לנו מאד לחשוב על האני העתידי שלנו. הוא זר לנו, למרות שהוא זה אני ואני זה הוא.

ההטיה הקוגניטיבית: הטיית ההווה, הנטייה לרצות דברים בהווה מאשר בעתיד, מאחר שהתוצאה הצפויה בעתיד נתפסת כבעלת ערך מופחת.

פירוק ההתנגדות: משכנתא היא בדרך כלל הלוואה לתקופה ארוכה של 20-30 שנה. האני העתידי שלכם יצטרך לשלם אותה שנים על סמך ההחלטה שלכם היום. אתם יכולים היום, במינימום מאמץ, לקצר את המשכנתא בשנים ולחסוך לאני העתידי שלכם שנים של תשלומי משכנתא. ועוד משהו על האני העתידי הזה, יש לו חלומות: טיולים בעולם, עזרה לילדים.

"תסמונת דחיינות"

ההתנגדות: "די, תעזבי. למי יש כוח להתעסק עם זה. החיים כל כך אינטנסיביים, עבודה, בית, ילדים, סידורים. לא עכשיו, אין לי זמן."

ההטיה הקוגניטיבית: דחיינות, הנטייה להימנע ממשימה שיש לבצעה ולהעדיף משימות מהנות יותר ופחות דחופות.

פירוק ההתנגדות: מחקרים מצביעים על כך ש-90% מאיתנו סובלים מדחיינות ברמה זו או אחרת. תעשו עם עצמכם חשבון: כמה שווה יום עבודה שלכם? וכמה ימי עבודה תוכלו לחסוך על ידי מחזור משכנתא? בדרך כלל יותר קל לספור את זה בשנים. אז קדימה, תרימו את הראש!

"אני יותר מדי חכם לצורך ייעוץ"

ההתנגדות: אנשים חושבים שאם קראו על משכנתא באינטרנט, שוטטו בפורומים, ויש להם דוד שמבין, הם יוכלו לבנות בעצמם את המשכנתא האופטימלית.

ההטיה הקוגניטיבית: אפקט דאנינג-קרוגר, מצב בו אנשים חסרי ידע מעריכים את יכולותיהם כגבוהות יותר מכפי שהן באמת. בשפה פשוטה: "אנחנו יותר מדי טיפשים להבין כמה שאנחנו טיפשים."

פירוק ההתנגדות: המשכנתא היא ההלוואה הכי מורכבת ומסוכנת שיש. כשיש לכם בעיה רפואית, הולכים לרופא. כשיש בעיה משפטית, לעורך דין. כשיש בעיה חשמלית, לחשמלאי. למה כשמדובר במשכנתא של מאות אלפי שקלים, כולם פתאום "מבינים בתחום"?

כל טעות קטנה תעלה לכם בעשרות אלפי שקלים. טעויות גדולות, אפילו לא רוצה לחשוב.

עוד שתי טעויות נפוצות

"אין לי למה למחזר, לקחתי את המשכנתא רק לפני שנה"

אם הריביות בשוק זולות יותר היום מאלה שיש לכם, או אם תמהיל המשכנתא הנוכחי כבר לא מתאים לפרופיל שלכם, סביר מאוד שכדאי למחזר. זה עד כדי כך פשוט.

אין פה הטיה קוגניטיבית נסתרת, אלא פשוט חוסר הבנה של עולם המשכנתאות. אם אתם יכולים לשפר תנאים על ידי מחזור, מחזרו. זה ממש לא משנה מתי לקחתם את המשכנתא. מתי מחזור באמת משתלם, כמה אפשר לחסוך ואיך עושים אותו נכון פירטתי במדריך המלא על מחזור משכנתא.

"אני לא רוצה למחזר כי אני מתכנן למכור את הדירה בקרוב"

אין שום קשר בין הדברים. גם אם אתם מתכננים למכור את הדירה בטווח קרוב, עדיין יכול להיות שכדאי למחזר. ניתן לגרור משכנתא מנכס נוכחי לנכס הבא. אם הריביות הנוכחיות נוחות יחסית למשכנתא שלכם, מחזרו וקבעו אותן עכשיו. את המשכנתא המשופרת תוכלו לגרור אתכם לנכס הבא.

לסיכום

הטיות קוגניטיביות הן חלק מהאדם. הדרך לעקוף אותן היא ליווי מקצועי בלתי תלוי. חלאס עם התירוצים, צרו קשר.

למאמרים נוספים בקלאסטר המשכנתאות: למה ייעוץ משכנתא הוא השקעה · 5 הטעויות הנפוצות במשכנתא · מושגים שחשוב להכיר · מחזור משכנתא · איחוד הלוואות אל תוך המשכנתא.

המאמר נועד למטרות מידע בלבד ואינו מהווה ייעוץ.

שאלות נפוצות